Si vous dirigez une entreprise et vous demandez pourquoi votre marketing ne produit toujours pas les résultats escomptés, vous n’êtes pas seul. De nombreux entrepreneurs sont confrontés au même dilemme : dois-je continuer à gérer le marketing en interne ou est-il temps de faire appel à des experts externes ? Dans cette interview, Stephane Horta, conseiller en marketing stratégique chez BluMango, partage ses réflexions sincères sur les raisons pour lesquelles l’externalisation de votre marketing pourrait être la décision la plus intelligente que vous prendrez cette année.

Des opportunités manquées et des équipes commerciales surmenées aux changements de mentalité nécessaires pour une croissance réelle, cette conversation décortique les facteurs essentiels qui déterminent si votre marketing générera des leads — ou simplement du bruit.

Plongeons dans ce qui fonctionne réellement en matière de partenariats marketing.

Stephane, commençons par les bases. Pourquoi tant de chefs d’entreprise hésitent-ils à externaliser leur marketing ?

Honnêtement, beaucoup croient encore que l’externalisation du marketing n’est réservée qu’aux grandes entreprises disposant de budgets massifs. Cela semble hors de portée. La perception est : « Si je travaille avec une agence, je perdrai le contrôle, je dépenserai une fortune et je finirai avec du contenu générique qui ne nous ressemble pas. » Ils craignent également que cela ne leur prenne trop de temps. Ils s’imaginent être inondés de brouillons à approuver, d’e-mails à répondre, d’images à télécharger. Et ils s’inquiètent que l’agence ne comprenne jamais vraiment ce qu’ils font.

Mais ce que la plupart ne réalisent pas, c’est qu’un bon soutien marketing ne crée pas plus de travail — il en supprime. Le bon partenaire apporte structure, cohérence et un processus clair qui fait gagner du temps et améliore les résultats.

Le problème plus profond est la confiance. De nombreux chefs d’entreprise ont déjà été déçus. Ils ont travaillé avec des agences qui ont trop promis et sous-livré. D’après ma propre expérience, je sais pourquoi cela se produit. Trop souvent, les agences se lancent directement dans l’exécution sans poser les bonnes questions. Elles ne prennent pas le temps de parler avec le directeur général, l’équipe commerciale ou quiconque connaît vraiment le client. Elles sautent les conversations qui révèlent l’ADN de l’entreprise : la vraie valeur, la mission, le ton, les objections de vente, les objectifs à long terme.

Si ces éléments ne sont pas clairs, le marketing devient un jeu de devinettes. On finit avec des tactiques qui ont l’air jolies mais qui ne mènent nulle part. Les campagnes ne convertissent pas parce que le message ne correspond pas à l’entreprise. Et c’est à ce moment-là que les chefs d’entreprise disent : « Le marketing ne fonctionne pas. » Mais la vérité est que le marketing ne fonctionne que lorsqu’il est construit sur la clarté. Sans cette base, l’externalisation devient un gaspillage d’argent — non pas à cause de l’idée elle-même, mais à cause de la façon dont elle a été réalisée.

L’externalisation ne devrait jamais signifier céder le contrôle. Elle devrait signifier apporter de la clarté, de la stratégie et des personnes qui renforcent votre entreprise de l’extérieur vers l’intérieur.

Alors que manquent-ils en gardant tout en interne ?

La réponse courte est : la cohérence et un plan clair. La plupart des entreprises commencent avec de bonnes intentions. Elles publient sur LinkedIn, mettent à jour le site web, peut-être envoient une newsletter. Mais ensuite, cela s’estompe. Elles deviennent occupées. D’autres priorités prennent le dessus. Et le marketing se retrouve en bas de la liste.

Sans un plan clair et quelqu’un pour le faire avancer, l’effort devient incohérent et réactif. Il n’y a pas de rythme, pas de système et pas de responsabilité. Le résultat est généralement le même : une faible visibilité, un faible engagement et très peu de leads.

Le marketing est comme un train diesel. Il faut du temps pour prendre de la vitesse. Vous ne verrez pas de résultats après une campagne ou quelques publications. Mais une fois qu’il est en marche — une fois que votre message est clair, que votre contenu circule régulièrement et que votre audience commence à reconnaître votre voix — c’est là que l’élan se produit. Le défi est de le maintenir assez longtemps pour atteindre ce point. Et c’est exactement là que la plupart des efforts internes s’arrêtent.

Il y a aussi un problème plus important : le manque d’accès à l’expertise externe. Le marketing aujourd’hui n’est pas une seule compétence. C’est une combinaison de rédaction, de stratégie, de design, de SEO, d’analyses et maintenant d’optimisation par l’IA. La plupart des équipes internes n’ont pas tout cela. Elles essaient de tout faire avec une ou deux personnes, et ce n’est tout simplement pas réaliste. L’externalisation vous donne accès à des spécialistes qui savent comment obtenir des résultats plus rapidement et plus intelligemment.

Alors que manquent-ils ? Pas seulement du contenu ou des campagnes. Ils passent à côté de conseils stratégiques, d’un moteur d’exécution constant et du type d’expertise qui transforme le marketing d’un coût en une véritable croissance pour l’entreprise.

Quand est-ce le bon moment pour une entreprise d’externaliser son marketing ?

Honnêtement ? Hier.

Si vous vous posez la question, c’est probablement que vous ressentez déjà la pression — une croissance plus lente, une faible visibilité ou un marketing qui ne donne tout simplement pas de résultats. C’est le signe. La plupart des entreprises attendent trop longtemps. Elles essaient de régler les choses en interne, espérant que tout se mettra en place. Mais dans la plupart des cas, le problème n’est pas l’effort. C’est la direction.

Le bon moment pour externaliser, c’est quand votre visibilité ne correspond pas à votre valeur. Quand votre contenu a l’air bon mais que les leads ne mènent nulle part. Ou quand vous avez l’impression de faire beaucoup, mais d’obtenir très peu en retour.

En voici un autre important : si vous pensez embaucher un nouveau commercial parce que vous voulez plus de chiffre d’affaires. Cela semble souvent être la solution — mais c’est généralement le mauvais choix. Ne surchargez pas votre équipe commerciale existante. Ne les poussez pas à faire plus de démarchage à froid ou à poursuivre des prospects sans contexte. C’est coûteux, démotivant et inefficace.

Ce dont vous avez vraiment besoin, c’est d’un système qui génère des leads qualifiés et intéressés. C’est ce que le marketing devrait faire. Lorsque vous externalisez stratégiquement, vous créez de la visibilité, attirez l’intérêt et générez une demande entrante. Ensuite, votre équipe commerciale peut faire ce qu’elle fait de mieux : conclure. Vous utilisez leur temps, leurs compétences et leur énergie au bon endroit — en bas de l’entonnoir, pas en haut.

Donc, si votre équipe commerciale est surchargée, sous-performante ou constamment à la poursuite d’impasses, il est temps de regarder en amont. Le marketing externalisé n’est pas un coût — c’est un levier de croissance. Et plus tôt vous le tirerez, plus vite vous avancerez.

Que devraient rechercher les chefs d’entreprise chez un partenaire marketing ?

Commencez par un mot : l’alignement.

Un bon partenaire marketing doit comprendre votre entreprise — pas seulement ce que vous vendez, mais pourquoi vous existez. Ils doivent se connecter à votre vision et à votre mission. Cela signifie aller au-delà de la surface et vraiment écouter ce qui motive l’entreprise. S’ils ne prennent pas le temps de comprendre où vous voulez aller, ils ne peuvent pas vous aider à y arriver.

Il s’agit aussi de penser comme un PDG. Pas seulement poster sur les médias sociaux ou écrire des articles de blog, mais penser stratégiquement : Quels sont les objectifs de l’entreprise ? Où est le potentiel de croissance ? Quel positionnement attirera les bons clients ? Si votre partenaire marketing ne peut pas avoir ce niveau de conversation avec vous, alors vous n’obtenez pas de vraie valeur. Vous payez juste pour de la production.

Beaucoup d’agences peuvent créer du contenu. Moins peuvent créer de la clarté. Vous avez besoin de personnes qui peuvent conseiller, remettre en question et diriger avec vous. Cela signifie avoir une expertise interne en stratégie marketing, en branding, en communication et en réflexion commerciale. Sinon, vous finirez avec un travail fragmenté qui a l’air beau, mais qui ne fait pas avancer l’entreprise.

C’est très simple : si votre partenaire marketing ne vous aide pas à prendre de meilleures décisions commerciales, ce n’est pas un partenaire. C’est juste un fournisseur. Et les fournisseurs ne construiront pas votre marque. Les partenaires le feront.

Quelle est la première chose que vous regardez lorsque vous examinez le marketing d’un nouveau client ?

La première chose que je regarde est s’il y a une véritable adéquation entre nous et le client.

S’il n’y a pas d’alignement, la collaboration ne fonctionnera pas — peu importe à quel point l’équipe est compétente ou à quel point le plan semble bon. Nous ne sommes pas là pour courir après plus de travail. Nous sommes là pour travailler avec des personnes qui sont prêtes à changer leur marketing, à modifier leur état d’esprit et à essayer quelque chose de différent.

Il y a encore trop d’entreprises qui engagent une agence et la traitent ensuite comme une maison de production. Elles disent : « Nous avons besoin d’un article de blog, nous avons besoin d’une vidéo, suivez simplement nos instructions. » Si c’est votre état d’esprit, ne nous appelez pas. Nous ne sommes pas des exécutants. Nous sommes des partenaires stratégiques.

Nous travaillons mieux avec des clients qui sont ouverts à faire les choses différemment. Qui comprennent que l’ancienne façon de travailler — des campagnes aléatoires, du contenu incohérent, deviner au lieu de planifier — ne fonctionne plus. Si vous voulez de nouveaux résultats, vous avez besoin d’une nouvelle approche.

Donc oui, nous vérifions toujours le marketing : le message, les canaux, la visibilité. Mais avant cela, nous vérifions l’état d’esprit. Parce que nous ne sommes pas là pour maintenir les choses telles qu’elles étaient. Nous sommes là pour vous aider à grandir. Et cela nécessite de la confiance, de l’ouverture et la volonté d’abandonner ce qui ne fonctionne pas.

Quelle est la différence entre être actif et être efficace sur les réseaux sociaux ?

Être actif signifie être présent. Être efficace signifie avoir un impact.

Beaucoup d’entreprises publient sur les réseaux sociaux, mais elles le font de manière sporadique – sans plan et sans cohérence. Une semaine, elles publient cinq fois, le mois suivant, rien du tout. Cela ne crée pas la confiance, mais la confusion. De plus, la plupart du contenu parle d’elles-mêmes : leurs réalisations, leur équipe, leurs services. Mais soyons honnêtes – personne ne suit une marque pour entendre de l’autopromotion.

Les gens vont sur les réseaux sociaux pour trouver de la valeur. Ils veulent apprendre quelque chose, résoudre un problème ou découvrir une nouvelle perspective. Si votre contenu ne répond pas à cela, il est ignoré. Être efficace signifie penser comme votre public : Avec quoi luttent-ils ? Qu’est-ce qui les aiderait vraiment aujourd’hui ? C’est là que commence l’engagement.

Cela signifie aussi créer un système en coulisses. Une stratégie. Un calendrier de contenu. Une façon reproductible de publier, suivre et améliorer ce que vous partagez. Et cela doit s’intégrer dans votre écosystème marketing plus large – votre site web, la génération de leads, l’e-mail et le positionnement.

Être actif, c’est du bruit. Être efficace, c’est de la pertinence. L’un remplit simplement le fil d’actualité. L’autre génère des résultats.

Pourquoi tant de sites web d’entreprises échouent-ils à générer des leads ?

Parce que la plupart des sites web sont conçus pour avoir belle apparence, pas pour performer. Le design peut être moderne, les visuels impressionnants, mais le message est flou. Les visiteurs arrivent sur le site et ne savent toujours pas ce que l’entreprise propose, à qui elle s’adresse, ou pourquoi ils devraient s’en soucier. Et si la prochaine étape n’est pas évidente, ils partent.

Un site web générateur de leads commence par la clarté. En quelques secondes, il doit communiquer ce que vous faites, qui vous aidez et comment commencer. Cela signifie un texte clair, des appels à l’action forts et une structure qui guide naturellement les gens vers le contact ou la conversion. Cela implique également du contenu frais. Un blog qui n’a pas été mis à jour depuis un an donne l’impression que rien ne se passe. Pas d’études de cas ? Alors il n’y a pas de preuve de résultats.

Un autre problème majeur est le manque d’alignement avec le reste du marketing. Si vos médias sociaux pointent dans une direction et que votre site web dit autre chose – ou ne dit rien du tout – vous perdez la confiance.

Enfin, de nombreux sites web ne sont tout simplement pas optimisés. Ils se chargent lentement, ne fonctionnent pas bien sur mobile ou ignorent les bases de SEO. Donc même s’ils ont belle apparence, ils ne sont pas trouvés. Ou pire, ils sont trouvés – mais ne convertissent pas.

Si votre site web n’aide pas votre équipe de vente en préparant les leads, il ne fait pas son travail. C’est plus qu’une brochure. C’est une partie de votre processus de vente 24h/24 et 7j/7, et il doit être conçu comme tel.

Conclusion

Externaliser votre marketing ne signifie pas perdre le contrôle. Il s’agit de gagner en clarté, en cohérence et en dynamisme. Comme l’explique Stephane, le succès vient de l’alignement, d’une stratégie partagée et de la volonté d’évoluer. Les entreprises qui essaient de tout gérer en interne finissent souvent coincées dans un cycle de solutions à court terme et de frustration à long terme.

Si vous voulez que votre marketing fonctionne réellement – en apportant des leads qualifiés, en soutenant vos ventes et en vous aidant à croître de manière durable – il est peut-être temps de repenser votre façon de faire.

Vous voulez discuter pour savoir si l’externalisation est faite pour vous ? Contactez-nous et voyons s’il y a une correspondance.

BluMango aide les propriétaires d’entreprise à passer de tactiques dispersées à un marketing intelligent et connecté qui donne des résultats.